Lance Morrow est un journaliste et écrivain Américain qui nous parle ici d’un point fondamental en négociation: le silence.
Application concrète: La négociation est un sport de contact. Chaque camp possède ses arguments et surtout une “zone” d’acceptation. L’important est donc de connaître les facteurs bornant cette “zone”. Le silence est une arme intéressante car elle incite votre interlocuteur à parler pour combler le vide. Vous augmentez donc les chances d’obtenir ce que vous souhaitez. Cela peut être utilisé avec un vendeur lors d’un achat. Ou auprès de locataires un peu trop demandeurs…
“NE PERDEZ JAMAIS DE VUE LE POUVOIR DU SILENCE, CETTE PAUSE PROFONDEMENT DECONCERTANTE QUI PERDURE ET QUI POURRAIT FINIR PAR AMENER L’AUTRE A DIRE DES BETISES OU A SE REPLIER TOUT NERVEUX. “
Lance Morrow